אחת המטרות המרכזיות והראשיות של מודיעין עסקי, בייחוד מזווית ה-Webint היא זיהוי וניטור פעילות עסקית של מתחרים. על מנת להשיג יתרון תחרותי, ולכבוש שווקים חדשים או צומחים, אנחנו מוכרחים לזהות, בזמן הנכון, כל פעילות עסקית או אסטרטגית של החברה המתחרה ולהכין את עצמנו בהתאם. הדרך המוכרת והנפוצה לעקוב אחרי פעילות המתחרים שלנו, היא באמצעות ניטור של ההודעות הרשמיות, PR או כתבות תוכן שמפיצה החברה.
ניתן גם להשתמש בתוכנות ושירותי התראות כמו Google Alerts או Feedly כדי לקבל בדחיפה אזכורים של החברה בחומר העיתונאי. בצורה זאת, אנחנו לומדים על פעילות המתחרה, אבל רק אחרי שהוא כבר ביצע את הפעולה, וזה כאמור, לרוב מאוחר מדי לתגובה איכותית, כזאת שתשפיע באופן משמעותי על התחרות והשוק.
בפוסט שלהלן, ננסה להציע מספר שיטות וכיוונים מחקריים שיעזרו לנו לזהות פעילות עסקית של מתחרים עוד לפני שהיא מומשה, זאת באמצעות ניטור ומחקר מספר אספקטים 'מקוריים' יותר בפעילות המתחרה. האינדיקטורים אותם נחקור הם:
- משרדים – איתור משרדים חדשים בערים ומיקומים חדשים.
- גיוס עובדים– ניתוח המשרות שמגייסת החברה לזיהוי תפקידנים חדשים, טכנולוגיות ומוצרים.
- פעילות בלינקדין – חיבורים חדשים, תיוגים משותפים ועוד.
- פגישות וכנסים – שיתופי פעולה, קהלים ואזורי עניין חדשים
- מחקר דומיין – תתי דומיין חדשים, בקשות משרתים חיצוניים.
- מיצוי Github ו-StackOverFlow – עצים משותפים, אזכורים של קוד המתחרים.
- חיפוש קטעי קוד – מוצרים שמשתמשים בקטעי קוד של המתחרים שלנו, שיתופי פעולה
באמצעות מעקב מדוקדק אחר האינדיקטורים לעיל, נוכל לגבש תובנות אקסלוסיביות לגבי פעילות המתחרים שלנו, בזמן הנכון, ולהשיג יתרון אמיתי.
משרדים
משרדים חדשים של החברה, מעידים על שווקים חדשים בכוונת החברה, וקהלים עדכניים אותם היא מטרגטת.
על מנת לזהות בזמן אמת משרדים חדשים שפותחת החברה, אנחנו יכולים להשתמש בכלי ניטור אתרים, בהם ניתן לסמן איזור מסויים בדף אינטרנט אותו נרצה לנטר, ולקבל התראות למייל בכל פעם שיתרחש שינוי. הכלים מצלמים את האתר אחת לכמה זמן, ויודעים לזהות אם התרחש שינוי. כלים מומלצים למשימה זאת הם:
לעתים, עובדים בחברה ירשמו את המשרד החדש בשירותי מפות שונים, כמו גוגל מפס, עוד לפני הפרסום הרשמי של החברה. חיפוש שם החברה בשירותי מיפוי אלו עשוי להציף מידע חדש.
דרך נוספת לזיהוי משרדים חדשים עוד לפני שאפילו נפתחו, היא באמצעות ניטור גיוסי העובדים של החברה. במקרים רבים, לפני הפתיחה בפועל של המשרד החדש, תחפש החברה את העובדים החדשים שיאיישו אותו. לעתים זה יהיה חודשים מראש, ואנחנו נזכה להצצה לאסטרטגיה העתידית של החברה באמצעות ניטור פשוט של הגיוסים שלה.
משרות פתוחות
כפי שראינו במקרה המשרדים החדשים, ניטור ומחקר גיוסי העובדים של החברה, יכול לספק לנו רמזים משמעותיים על הפעילות והכיוון האסטרטגי של החברה, לעתים חודשים מראש.
דבר נוסף שנוכל לגלות באמצעות ניטור מדוקדק של גיוסי החברה, הוא טכנולוגיות ומוצרים בשימוש החברה. ברוב תיאורי המשרה לתפקידים טכניים, מצויינים הטכנולוגיות והכלים בהם משתמשת החברה ונדרשים לתפקיד. לעתים יצויין כי מדובר על טכנולוגיה או מוצר חדש בעבודה.
באמצעות מחקר משרות המכירות או פיתוח עסקי, נוכל ללמוד על שווקים חדשים, או לקוחות מרכזיים הדורשים מנהל לקוח יעודי.
שימוש באותו הגיון, הפוך, יאפשר לנו לחפש את שם החברה המתחרה, או אחד ממוצריה, בתיאורי משרה של חברות אחרות, ולקבל מושג על אילו חברות משתמשות בשירותים של המתחרה שלנו.
על מנת לבצע מחקר איכותי, ולהפיק תובנות מנתונים רבים, מומלץ לנהל טבלה חכמה של כל הגיוסים של החברה לאורך זמן. לאחר כמה חודשים, נוכל לנתח טרנדים בכותרות תפקידים, כמות תפקידנים וצמיחה לפי משרד, לקוחות מרכזיים, טכנולוגיות מובילות ועוד. לעתים, בשילוב מידע נוסף נוכל לגבש ולהבין את הכיוון האסטגרטגי של החברה.
פעילות בלינקדין (LinkedIn)
לינקדין היא הפלטפורמה החברתית המובילה בעולם לחיבורים עסקיים ונטוורקינג. ניטור קשרים וחיבורים (connections) חדשים של אנשי מפתח של המתחרה, יכולים לרמז על קשרים עסקיים חדשים או מתוכננים עם החברות או הגורמים הללו.
אמנם פחות אינדיקטיבי מחיבורים חדשים, אבל ניטור מדוקדק של לייקים ותגובות של עובדים בחברה לפוסטים של גורמים או חברות אחרות, עשויים לרמז על פעילות משותפת או מתרחבת בין שתי החברות או למול שוק חדש, בייחוד אם נזהה טרנד בין מספר עובדים שהתחילו לייצר אינטרקציות מול חברה ספציפית או תחום מסויים שעד כה זכה לאינטרקציה נמוכה. עם זאת, יש לוודא שהאינטרקציה החדשה היא לא תוצר של קשרים אישיים של אותו עובד, ואכן קשורה לפעילותו בחברה.
בנוסף לניטור העובדים המרכזיים בחברה, אנחנו יכולים גם לחפש את שם המתחרה בחיפוש התוכן של לינקדין.
בצורה הזאת, נוכל לזהות חברות אחרת המקיימות אינטרקציה עם המתחרה, את יחסי הלקוחות שלהם, ותוכן נוסף הרלוונטי למתחרה מכל העולם. נוכל גם לפלטר את התוצאות לפי תאריך, כותב הפוסט או התעשייה או החברה ממנה הוא מגיע לטובת מחקר ממוקד יותר.
בהקשר דומה, איך לחקור פרופילים בלינקדין בצורה אנונימית בלי לפתוח חשבון
כנסים ופגישות
כנסים, פגישות ומיטאפים (גם וירטואלים) נהפכו בשנים האחרונות לאסטרטגיית שיווק מרכזית של חברות. ניטור האירועים שמארגנים המתחרים, או כאלה שהם או עובדיהם משתתפים בהם, יכול לשפוך אור חדש על קהלים חדשים שהם מטרגטים, או נושאים שהם מנסים לחקור.
בנוסף, נראה לעתים אירועים משותפים של המתחרה עם חברות דומות או משלימות בתחום, מה שעשוי לרמז על קשרים חדשים או מתהדקים עם חברות אלו.
נוכל לאתר גם כנסים בהם עובדי המתחרה דוברים, ולהניח כי החברה מעוניינת להרחיב את השפעתה למול קהל הכנס.
מקור מעולה למידע וניטור אירועים של המתחרה, היא פלטפורמת Meetup.com או האתר 10times. ניתן לחפש את שם המתחרה, ולפלטר לפי מיקום. דרך נוספת היא באמצעות חיפוש תוכן בלינקדין (כפי שצויין לעיל) או באמצעות מעקב אחר פעילות ברשתות של עובדי מפתח בחברה.
קמפיינים שיווקיים
אסטרטגיית השיווק של חברה, יכולה ללמד אותנו רבות על הכוונות והמיקודים שלה. תוכן המודעות, הטירגוט שלהם (targeting) וערוצי ההפצה מספקים מודיעין יקר ערך אודות מוצרים חדשים, שווקים ואפילו בדיקות A/B בהן משתמשת החברה. ישנם מספר מקורות וכלים שמאפשרים לנו לחקור את אסטרטגיית ותפעול השיווק של המתחרים:
- SpyFu – כלי ניתוח SEO ו-PPC
- SEMrush – ארגז כלים מלא לניתוח מרקטינג
- Ahrefs – ארגז כלים לניתוח SEO
- AdPlexity – מודיעין פרסומות במובייל ובדסקטופ
- Adbeat – ניטור פרסומות של מתחרים
- אופציה נוספת היא לחפש את החברה ישירות בספריית הפרסומות של פייסבוק.
מחקר דומיין
מחקר דומיין הוא אחד הדברים המשמעותיים יותר שניתן לעשות על מנת לזהות מודיעין רב ערך על המתחרים. בייחוד את הדברים שהמתחרים פחות היו רוצים לחשוף. עם זאת, הוא דורש מעט הבנה טכנית, ויכול להתפרס על כיוונים רבים (בקורס שלנו אנחנו מלמדים איך להתגבר על המכשולים הללו ולדעת לחקור אתרים ברמה גבוהה גם בלי רקע טכני). בסעיפים להלן, ננסה לספק הצצה למספר כיוונים שניתן ליישם בקלות, ויכולים להציף מודיעין ערכי בלי מאמץ.
איתור תתי דומיין (sub-domains) חדשים – חברות נוטות ליצור תתי דומיינים למוצרים חדשים, או פעילויות חדשות הרבה לפני שהם מושקים בפועל – יכולים ללמד אותנו הרבה על הפעילות העכשווית והמתוכננת של המתחרים.
ישנם כלים רבים שיכולים לעזור לנו במשימה, לדוגמא:
- DNSdumpster –כלים למחקר DNS.
- SecurityTrails –איתור תתי דומיין.
דבר נוסף שניתן לחקור, הוא דפים פנימיים חדשים באתר של המתחרים. באמצעות תוכנת Screaming Frog נוכל לקבל מיפוי מרשים של הדפים הפנימיים של חברה, ולזהות הצעות חדשות, גיאוגרפיות ושפות או אזורי פעילות חדשים.
ניתוח מוצרים וטכנולוגיות המפעילים את אתר המתחרה, יכולים לרמז על הפעילות והכיוון הטכנולוגי שלה. לטובת המשימה, ניתן להשתמש בכלים כמו BuiltWith או Urlscan.io.
Github ו- Stackoverflow
גיטהאב וסטאק-אובר-פלואו הם האתרים המובילים בעולם לפרוייקטים ושאלות – תשובות בנושאים טכניים. שניהם מספקים הצצה לעולם הטכני של החברה, ויכולים להוות מקור מידע מאוד מעניין על פעילות המתחרים.
מתכנתים, מטבעם, הם לא בעלי מודעות בטחונית גבוהה, ועשויים לחשוף פרטים רגישים בלי לשים לב.
יש מספר שיטות למיצוי מידע מגיטהאב (ראו פוסט הרחבה באנגלית – Hot to find users and exploit data in Github)
אחרי שנאתר את שמות וכתובות האימייל של המתכנתים של החברה מגיטהאב (כמו גם מלינקדין או מקורות אחרים) נוכל לחפש את השם שלהם ב-StackOverFlow ולזהות פרוייקטים, אלגוריתמים או מוצרים עדכניים שמעסיקים את החברה.
חיפוש קטעי קוד
ישנם מספר מנועי חיפוש, שמסוגלים לאתר קטעי קוד ומילות מפתח שמופיעים בקבצי מקור של אתרים שונים או בפרוייקטים פומביים. חיפוש שם המתחרה, האתר, או שם המוצרים המובילים שלו יכול להחזיר לנו אתרים או מוצרים שמתמשים ביכולות של המתחרה, ולפק התראה על שיתופי פעולה או לקוחות חדשים:
- Sourcegraph – מחפש במעל ל-2 מיליון פרוייקטי קוד פתוח
- Searchcode –מחפש במעל 11 מיליון פרוייקטי קוד
- Publicwww – מנוע חיפוש לקוד מקור של אתרים
לסיכום
מחקר, ניתוח וניטור המתחרים שלנו הוא קריטי לשימור היתרון שלנו, ועמידה ביעדים העסקיים. ישנם שיטות וכלים רבים שיכולים לעזור לנו במשימה הזאת, אך כל תחום או סקטור דורש גישה מעט שונה. הצענו בדברים לעיל מספר שיטות וכלים מומלצים, מהניסיון שלנו, לאיתור מידע ערכי במיוחד, שגם ידע להתריע מראש על פעילות עסקית מתוכננת, ולא רק לאחר השקה רשמית.
קיום תהליך עבודה סדור, וביצוע השלבים שהוזכרו, מבטיחים הבנה עמוקה יותר של המתחרים ושל השוק בו אנו פועלים. כפי שצויין, על מנת למקסם את המחקר, ובעיקר את גיבוש המסקנות, כדאי לנהל מעקב מתמשך, ולזהות טרנדים, שינויים ופעילויות חדשות. באמצעים הנ"ל, יתכן ונוכל לזהות את הכיוון האסטרטגי אליו צועדת החברה, דבר שבאופן טבעי הרבה יותר קשה לנחש.
הכלים והשיטות שהוזכרו מהווים את קצה הקרחון של האפשרויות וההזדמנויות שקיימות במחקר אינטרנטי אודות המתחרים שלנו. רוצים לשלוט בכל הכלים, גם הטכניים, ולגלות את הדברים שהמתחרים שלכם ממש לא תרצו שתגלו?
